Como fazer uma proposta comercial

Sua empresa tem um ótimo serviço ou produto e seu time de marketing fez campanhas excelentes para trazer novos potenciais clientes até você. O próximo passo é mostrar a esses clientes que você sabe do que eles precisam e que é a pessoa certa para ajudá-los. Como fazer isso? Criando propostas comerciais arrasadoras!

Antes de tudo

Antes de começar a elaborar uma proposta comercial, é muito importante que você descubra com certeza qual é o verdadeiro problema do cliente, pois nem sempre é o que você imagina.

Outro ponto importante é conhecer seus concorrentes. Fique de olho no mercado, nos produtos ou serviços que eles andam oferecendo, nas inovações, etc. Conheça também seu cliente, esteja dentro do universo que ele atua, isso evita cometer deslizes durante as etapas futuras da venda.

Por fim, sempre relacione os serviços ou produtos que você vende com a necessidade do cliente, evite propor soluções óbvias que qualquer concorrente faria.

Estrutura de uma proposta

Costumamos dividir uma proposta da seguinte forma:

• Objetivo: o que você quer vender? Serve para situar o cliente. Seja criativo, por exemplo: prefira algo como "reformulação da presença digital" do que apenas "criação de novo website".
• Escopo: qual é a solução para o cliente? Apresente aqui seus produtos ou serviços e suas principais características.
• Argumentação: quais são os benefícios? Associar as necessidades do cliente com os serviços ou produtos oferecidos.
• Produtos e serviços: como resolver o problema? Fale sobre as demais características que não são essenciais estarem na argumentação acima, como adaptações que precisam ser feitas, infraestrutura necessária, etc.
• Dados da empresa: qual é a sua experiência? Como entrar em contato com você? Coloque uma descrição resumida de sua empresa. Se o cliente já te conhece, seja breve ou nem coloque esse item na proposta.
• Informações comerciais: Como ele pode pagar e quanto precisa investir? Listar os valores, a forma de pagamento e a validade da proposta.
• Call to action: quero comprar e agora? Deixar muito claro qual é o próximo passo que o cliente deve dar caso queira fechar o negócio. Ex: "clique no link abaixo para aprovar imediatamente a proposta" ou "aproveite o desconto que foi concedido e responda esse email para finalizarmos o negócio", etc.
• Apêndice: Caso necessário, anexe documentos extras, como fotos de produtos, catálogos, etc.

A forma de escrever

Com as coisas acontecendo cada vez mais rápido, as pessoas precisam otimizar seu tempo. Ninguém quer receber um documento com dezenas de páginas contendo um texto extremamente mal escrito e chato de ler, não é?

Evite usar muita formalidade e termos técnicos ao redigir uma proposta e tome muito cuidado com os erros de português ou concordâncias. A revisão do texto é muito importante!

A fonte mal escolhida costuma ser um problema também. Procure escolher arial, verdana, times new roman ou garamond.

Tempo de resposta

O tempo de resposta de uma proposta comercial é tão importante quanto o produto e o preço. Pesquisas indicam que as propostas mais aprovadas são enviadas em até 3 dias após solicitadas pelos clientes.

Não perca a oportunidade de enviar sua cotação para o cliente enquanto ele está focado e pensando no problema que seu produto/serviço vai resolver. A demora no envio da proposta pode fazer a negociação "esfriar".

Aumentando a produtividade dos vendedores

Já que o tempo é um dos fatores mais importantes, sua empresa deve possuir uma metodologia para otimizar o trabalho de criação das propostas. Normalmente, isso é feito de duas formas:

• Manualmente: crie um modelo de proposta em uma planilha no excel e disponibilize para todos os vendedores de sua equipe. Dessa forma, basta preencher algumas informações e sua proposta está pronta para ser enviada.
• Automatizado: utilize um sistema (software) que lhe ajude na produção das propostas, com recursos de formatação e criação de orçamentos baseados em modelos pré-configurados.