Possuir um time de vendedores desmotivados é, com certeza, o tipo de situação capaz de comprometer o futuro de uma empresa. Ainda que seus produtos e serviços tenham ótima qualidade e preço bom, não existe negócio que resista a profissionais de vendas que respondem com desânimo as perguntas dos clientes, que criam propostas mal escritas e não fazem esforço algum para encontrar novas oportunidades de negócio.
As empresas que enfrentam esse tipo de problema, fariam muito bem em rever as suas políticas de remuneração e qualidade do trabalho. Pagando comissões e bônus muito baixos, é difícil motivar alguém para dar algo mais na hora de fechar um negócio.
Comissão ou salário fixo
Muitos gestores se perguntam qual é melhor forma de trabalhar: pagar apenas comissões sobre as vendas ou oferecer um salário fixo? Não existe uma resposta certa, pois depende muito da estratégia de crescimento da empresa e do vínculo que ela mantém com seus vendedores (autônomos, contratados, etc).
Abaixo, vamos avaliar 3 formas de se trabalhar e indicar quando é adequado utilizá-las em sua empresa.
1. Remuneração variável
O lema aqui é: quem vende ganha, quem não vende não ganha nada. Essa forma de remuneração é indicada para empresas que possuem representantes comerciais autônomos. Trabalhar dessa forma pode proporcionar um controle menor sobre o trabalho do vendedor, mas por outro lado traz uma redução dos custos fixos da empresa.
A estratégia de remuneração variável é usada principalmente em negócios que querem expandir para outros mercados, ou para empresas que possuem clientes espalhados por várias cidades e fazem vendas pequenas. Em um cenário como esse, custa muito caro manter vendedores contratados para abastecer todos as regiões que a empresa atua.
Também é bem comum utilizar remuneração variável em empresas que fazem poucas vendas, porém com produtos de alto valor. É melhor pagar uma comissão maior para os vendedores na hora da venda do que manter o custo fixo, pois só fecharão novos negócios de vez em quando.
2. Remuneração variável + salário fixo
Nessa modalidade, os vendedores são funcionários da empresa, recebem um salário fixo menor além de comissões sobre as vendas fechadas. O grande desafio aqui é calibrar o percentual da comissão variável.
Pagar comissões altas e salários fixos mais baixos ajuda a manter os custos fixos da empresa sob controle. Porém, isso pode causar problemas quando as vendas caem, pois é comum que os vendedores comecem a enfrentar problemas com as finanças pessoais, o que prejudica seu desempenho.
Por outro lado, salários fixos altos e comissões baixas podem deixar o time de vendas acomodado. Uma sugestão é manter a renda do vendedor composta por 70% de comissões e 30% de salário fixo. Esse número pode ser ajustado em épocas de crise e poucas vendas.
Esse modelo é muito usado em empresas que possuem receita recorrente (mensalidades, etc) e querem manter um bom relacionamento com os clientes. Também para empresas que precisam investir em treinamento para os vendedores (como empresas de software), pois perder um vendedor é sempre um problema.
3. Remuneração Mista
Existem casos em que a empresa precisa montar áreas comerciais que misturam vendedores fixos e autônomos. Em um cenário como esse, é importante separar muito bem as funções de cada equipe, identificando quais tipos de clientes serão atendidos por cada um dos dois grupos.
Esse tipo de remuneração é geralmente usado em empresas que já possuem uma base fixa de clientes, pois é muito comum que o negócio possua duas metas bem distintas: conquistar novos mercados e vender mais para os clientes atuais. Isso exige dois perfis completamente diferentes de profissionais.
Pagamento das comissões
Um ponto muito importante é definir se a base de cálculo será sobre o valor total de venda ou se será descontado os impostos para depois fazer o cálculo. Em relação ao pagamento, existem basicamente duas formas de fazer a apuração:
- Faturamento: as comissões são pagas sempre que a venda é concluída, sem qualquer vínculo com o pagamento das parcelas pelos clientes. Ex: vendedores que recebem comissão com base no valor total vendido no mês anterior, não importando se as vendas foram parceladas e quando a empresa vai receber dos clientes.
- Recebimento: o pagamento da comissão ocorre à medida que os clientes pagam as parcelas das vendas. Ex: se uma venda é feita em 5 vezes, o vendedor recebe a cada mês a sua comissão sobre o valor daquela parcela que está sendo paga.
Gestão das comissões
O controle dos pagamentos das comissões de seu time de vendas pode ser feito de forma manual ou automatizada. O primeiro caso é geralmente usado por pequenos negócios com poucos vendedores. As comissões são lançadas manualmente e não são integradas com as vendas ou com o financeiro.
No caso da automatização, são usados sistemas de gestão, que fazem os cálculos automaticamente sobre as vendas de produtos e serviços, gerando relatórios e integrando o pagamento com o contas a pagar da empresa.
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